강순이 교보생명 명예상무

[장승규 기자의 영업왕 열전]강순이 교보생명 FP 명예상무
장승규 2006-02-13
장승규 기자의 영업왕 열전 ⑬/

“당신의 평생 관리를 맡기세요”

저녁 9시, 강순이(50) 교보생명 FP를 만나기 위해 사무실을 찾았다. 워낙 바쁜 탓에 좀처럼 인터뷰 시간을 잡기 어려웠던 탓이다. 널찍한 방 앞에는 ‘명예상무’라는 팻말이 붙어 있었다. 20년 가까이 줄곧 보험판매 1~2위를 다퉈온 그를 회사 측에서 배려해준 것이다. 그는 외부 약속을 마치고 막 돌아온 길이라며, 굳이 사과 하나를 꺼내 깎았다. 일정이 빡빡해 저녁을 굶었다고 한다. 인터뷰를 시작하려는데 전화벨이 울렸다. 그는 상대방과 한참 동안 부동산 문제에 대해 이야기를 주고받았다. 외국은행 지점장을 지낸 고객의 가족이라고 했다. 그가 보험에 가입시킨 고객은 죽었지만 10년 넘게 지금까지 가족들을 ‘보듬고 있다’고 했다. “인간관계란 그런 것 아니냐”며 웃는다.

매년 해외에 나간 고객 직접 방문

그는 1983년 대졸사원 공채로 처음 보험에 발을 들여놓았다. 직장단체 전담사원이었다. 당시 기본급은 20만원으로 짭짤했다. 은행원이던 남편 월급과 똑같았다. “영업이 뭔지, 보험이 뭔지도 모르고 시작했어요. 이렇게 힘든 일인 줄 알았으면…”. 하지만 교육을 받으면서 ‘보험정신’이 마음에 와닿았다. 보험이 이렇게 좋은 거라면 해볼만하겠다는 생각이 들었다.

- 직장단체 전담사원이 어떤 건가?
“집집마다 방문하는 일반 주부판매사원과는 차이가 났어요. 한 회사를 정해 그 회사 직원들을 상대로 영업을 했지요. 한곳에서 여러 사람을 만날 수 있고, 지속적으로 관계를 맺을 수 있는 장점이 있었죠.”
그가 맡았던 곳은 동국건설과 효성물산 그리고 외국계 은행들. 나중에는 시중은행까지 영역을 넓혔다. 교육을 받을 때는 의욕에 넘쳤지만 막상 현장에 부딪혀보니 만만치가 않았다. 처음에는 잡상인 취급을 받아 들어가기조차 힘들었다. 거의 매일 찾아가다시피하며 그 회사 직원과 다름없이 되려고 노력했다. 돈을 아끼려고 4대문 안은 무거운 가방을 들고 거의 걸어다녔다. 고객을 만나 설문을 받으면, 그 정보에 맞춰 고객 라이프 사이클을 일일이 손으로 그려야 했다. 지금은 컴퓨터로 순식간에 처리할 수 있지만 그때만 해도 한 장 그리는 데 30~40분 걸리는 작업이었다. 100장의 고객 설문을 받고 나니 고객 한 명이 나타났다.
“교육받은 대로 정말 열심히 보험이론을 고객들한테 설명했지요. 종합상사 직원들은 해외 바이어들도 자주 만나고 하다 보니 보험에 대해 빨리 이해를 했어요. 하지만 은행 사람들은 평생직장이란 생각에 굳이 보험을 들 필요를 못 느꼈어요. 자녀 등록금까지 은행에서 다 대주는데 직장만 열심히 다니면 된다는 식이었지요.” 여러 회사를 다니다 보니 자연히 산업의 흐름이 눈에 들어왔다. “인수합병이 활발하던 미국계 은행들을 보고, 우리나라 은행도 언젠가는 저렇게 될거라고 예언을 했는데, 불과 10년 뒤 IMF 사태로 정말 그런 일이 벌어졌지요.” 보험의 필요성을 또 한 번 절감한 계기였다. 직장을 일종의 보험이라고 생각해왔는데, 더 이상 그런 시대는 오지 않는다는 것이다.
“또 한번은 이런 일이 있었죠. 30대 초반 은행원이었는데, 아이가 백혈병에 걸렸어요. 대학을 졸업하고 취업해 갓 결혼한 30대 초반의 아빠가 무슨 돈이 있겠어요. 다행히 가족까지 다 되는 암보험을 들고 있어서 보험금 타고 치료를 열성적으로 충분히 해서 완치가 되었지요.” 병으로 보험금을 타는 고객들이 하나둘 늘면서 강 FP는 고객들끼리 환자 동호회를 만들 수 있도록 주선해주고 있다. 폐암환자는 폐암환자끼리 서로 정보를 나누고 의지할 수 있도록 연결해주는 것이다.

- 주요 고객층은?
“IMF 이후 고액 연봉자, 고액 자산가 시장으로 방향을 조금씩 바꾸고 있어요. 그러다 보니 관리하는 고객 수는 다소 줄었지만, 금액은 훨씬 커졌지요.”
그는 “이쪽 시장 개척은 이제부터 시작”이라고 했다. 앞으로도 20년은 더 보험 일을 할 생각이기 때문이란다. 그는 고액 자산가들을 대상으로한 영업에서 가장 중요한 것은 “진짜 가족처럼 되는 것”이라고 했다. “그분들이 뭘 필요로 하는지 잘 파악해서 빈틈없이 해드리려고 노력해요. 대소사를 챙기는 것은 기본이고 보험일이 아니더라도 가려운 곳이 있으면 최선을 다해 긁어주는 거죠. 이를테면 고객 집안에 노처녀가 있으면 신랑감을 찾아서 열심히 연결을 해주지요. 고객 풀(Pool)이 많고, 또 양쪽 집안을 잘 알기 때문에 그렇게 어려운 일은 아니에요.” 강 FP는 그렇게 해서 지난해에도 2건의 결혼을 성사시켰다.
1년에 한 번씩 해외에 나가 있는 고객들을 찾아 ‘순방’을 떠나는 것도 강 FP의 독특한 영업 노하우. 해외 지점에 발령받아 나가는 고객 수가 많아지면서 시작했다. 지난해에도 미국과 유럽, 홍콩, 일본을 다녀왔다. “한번 찾아가면 고객들이 정말 반가워하지요. 선물을 주기도 하고, 모여서 식사도 같이 하고. 여기까지 도망왔는데 찾아와 더 이상 도망갈 데가 없다고 농담도 하세요.”

- 고객 발굴은 어떻게 하나?
“요즘은 조금만 노력하면 고객을 발굴할 수 있는 통로가 아주 많아요. 저는 주로 신문을 활용하지요. 신문에 실리는 사람 이야기들은 저에겐 아주 유용한 정보죠.”
정 FP가 특히 관심을 갖는 건 사회적으로 성공한 유명인사들. “그런 분들은 일만 열심히 하기 때문에 자기관리에 소홀한 경우가 의외로 많아요.” 물론 만날 때는 강한 인상을 심어줄 수 있는 ‘선물’을 준비한다. 자주 이용하는 것은 사진. “신문에 좋은 인물 사진이 실린 걸 보면 직접 신문사에 연락해 사진을 구하지요. 그걸 멋있는 액자에 넣어주는거예요.” 그렇다고 한두 번 만남으로 보험을 팔 수 있는 것은 아니다. 자연스럽게 관계를 맺어나가는 것이 필수적이다. “보험을 꼭 팔아야한다는 목적의식을 앞세우지는 않아요. 사회적으로 성공한 분들을 만난다는 것 자체가 멋있는 일이라고 생각해요.”

경제의 흐름을 놓치지 말라

거액 자산가들의 재무 컨설팅을 하려면 경제 흐름을 놓치지 말아야 한다. 늦게까지 일을 하는 경우가 잦은 정 FP는 그래도 자정 뉴스와 새벽 6시 뉴스만은 빼놓지 않고 본다. 그래야 고객들과 대화가 가능하기 때문이다. “매일 챙기지 않으면 어제 주식이 30 포인트 떨어졌는지 안 떨어졌는지 알 수 없어요. 부동산도 직접 투자를 하든 안하든 흐름을 알고 있어야지요.”
그는 2005년은 “한동안 쉬었다”고 했다. 그렇다고 일을 안했다는 뜻은 아니다. 신규 계약을 줄이는 대신 기존 고객들과의 관계를 다져나간 것이다. 그로써는 미래를 위한 일종의 투자였다고 할 수도 있다. 하지만 그는 올해 또 한 번 공격적으로 뛸 참이다. 그가 처음 만났던 고객들은 어느새 60~70대가 됐다. 이제는 3대를 관리해주는 고객들이 적지 않다. 한번 인연을 맺은 고객이 2세, 3세로 이어지고 있는 것. “20대에 처음 보험을 시작하면서, 고객들한테 이런 말을 하곤 했어요. ‘앞으로 20~30년 더 직장생활을 하실 텐데 보험 관리를 20대인 저한테 맞겨라, 저는 평생 관리를 해줄 수 있다’고요. 그때 한 약속을 지키는 게 저한테는 소중해요. 그것 때문에 아무리 힘들어 그만두고 싶어도 그만둘 수가 없지요.”
skjang@economy21.co.kr

by 꿀단지곰팅 | 2008/08/08 11:40 | Sales | 트랙백 | 덧글(0)

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